موضوع و نیاز مخاطب
مخاطب برای بررسی کدام محصول، خدمت یا مسئله وارد گفت‌وگو شده است؟
قابلیت فروش در BasisAssistant
جذب و ارزیابی سرنخ در گفت‌وگوی وب‌سایت
اطلاعات لازم را از مخاطب دریافت کنید، درخواست را با قواعد روشن بسنجید و نتیجه گفت‌وگو را برای پیگیری فروش آماده سازید.
هر گفت‌وگوی وب‌سایت یک سرنخ آماده پیگیری نیست. ممکن است مخاطب فقط یک پرسش عمومی داشته باشد، برای مقایسه گزینه‌ها وارد سایت شده باشد یا برای دمو و خرید آمادگی بیشتری داشته باشد.
BasisAssistant می‌تواند در جریان گفت‌وگو، موضوع درخواست و اطلاعات موردنیاز را دریافت کند. سپس پاسخ‌های مخاطب را با قواعدی که کسب‌وکار تعیین کرده است بررسی می‌کند و نتیجه‌ای روشن برای ادامه پیگیری آماده می‌سازد.
به این ترتیب، تیم فروش به‌جای دریافت یک پیام پراکنده، با شناخت بهتری از نیاز مخاطب وارد گفت‌وگوی بعدی می‌شود.
گفت‌وگو را به اطلاعات قابل پیگیری تبدیل کنید
تیم فروش برای ادامه ارتباط، به زمینه گفت‌وگو نیاز دارد؛ نه فقط یک نام و شماره تماس.
وقتی مخاطب تنها یک پیام کوتاه یا شماره تماس باقی می‌گذارد، بخش مهمی از زمینه درخواست مشخص نیست. تیم فروش هنوز نمی‌داند مخاطب به چه چیزی نیاز دارد، درباره کدام محصول یا خدمت پرسیده و برای چه اقدامی آماده است.
BasisAssistant می‌تواند اطلاعات اولیه را در همان گفت‌وگو دریافت و منظم کند. موضوع درخواست، نیاز مخاطب، اطلاعات تماس و نتیجه مورد انتظار در یک مسیر مشخص قرار می‌گیرند.
مزیت این قابلیت، حذف نقش تیم فروش نیست. ارزش آن در این است که گفت‌وگوی اولیه، پیش از رسیدن به کارشناس، اطلاعات بیشتری برای یک پیگیری دقیق‌تر فراهم کند.
چه اطلاعاتی برای ارزیابی سرنخ لازم است؟
معیارها باید با فرایند واقعی فروش شما هماهنگ باشند.
یک الگوی ثابت برای همه کسب‌وکارها وجود ندارد. مدیر فروش و مدیر بازاریابی باید مشخص کنند برای ادامه پیگیری، چه اطلاعاتی ضروری است و کدام پرسش‌ها نباید در گفت‌وگو مطرح شوند.
تناسب درخواست
آیا نیاز مطرح‌شده در دامنه خدمات و مشتریان هدف کسب‌وکار قرار دارد؟
اطلاعات تماس
برای ادامه ارتباط، چه اطلاعاتی باید با رضایت مخاطب دریافت شود؟
نقش در تصمیم‌گیری
مخاطب استفاده‌کننده، بررسی‌کننده، پیشنهاددهنده یا تصمیم‌گیرنده نهایی است؟
فوریت یا زمان احتمالی اقدام
مخاطب در مرحله جمع‌آوری اطلاعات است یا برای دمو، جلسه یا خرید آمادگی بیشتری دارد؟
بودجه، در صورت نیاز
اگر بودجه بخشی ضروری از فرایند ارزیابی است، پرسش مربوط به آن باید به‌صورت روشن و با تأیید کسب‌وکار تعریف شود.
جذب و ارزیابی سرنخ چگونه انجام می‌شود؟
گفت‌وگو بر اساس پرسش‌ها و قواعدی پیش می‌رود که پیش از اجرا تأیید شده‌اند.
BasisAssistant نباید درباره کیفیت یک سرنخ حدس بزند. مسیر گفت‌وگو باید از قبل براساس هدف فروش، اطلاعات موردنیاز و قواعد ارزیابی طراحی شود.
تشخیص موضوع درخواست
دستیار مشخص می‌کند مخاطب برای دریافت اطلاعات، انتخاب محصول، درخواست دمو یا موضوع دیگری وارد گفت‌وگو شده است.
طرح پرسش‌های ضروری
پرسش‌های تکمیلی فقط براساس سناریوی تأییدشده مطرح می‌شوند. اطلاعاتی که برای ادامه پیگیری لازم نیستند، نباید بی‌دلیل دریافت شوند.
دریافت اطلاعات سرنخ
نیاز مخاطب، اطلاعات تماس و سایر داده‌های ضروری در جریان گفت‌وگو ثبت می‌شوند.
بررسی با قواعد کسب‌وکار
پاسخ‌ها براساس معیارهایی مانند تناسب، نقش در تصمیم‌گیری، فوریت و سایر قواعد مصوب بررسی می‌شوند.
آماده‌سازی نتیجه گفت‌وگو
اطلاعات دریافت‌شده به‌صورت منظم و قابل فهم برای ادامه پیگیری آماده می‌شوند.
ادامه مسیر یا ارجاع انسانی
درخواست می‌تواند به دمو، جلسه یا پیگیری کارشناس برسد. اگر اطلاعات کافی نباشد یا موضوع خارج از قواعد باشد، مسیر انسانی باید فعال شود.
پیش از اجرا چه چیزهایی باید مشخص باشند؟
کیفیت ارزیابی به روشنی قواعد و اطلاعات ورودی وابسته است.
برای راه‌اندازی این قابلیت، صرفاً داشتن چند پرسش فروش کافی نیست. کسب‌وکار باید هدف گفت‌وگو، اطلاعات ضروری و مسئول تصمیم‌گیری درباره قواعد را مشخص کند.
- هدف دقیق سناریو؛ مانند درخواست دمو، انتخاب محصول یا دریافت اطلاعات اولیه خرید
- تعریف سرنخ مناسب و نامناسب برای همان سناریو
- فهرست اطلاعاتی که برای پیگیری فروش ضروری است
- قواعد بررسی تناسب، تصمیم‌گیرنده، فوریت و بودجه در صورت نیاز
- متن‌ها، اطلاعات محصول و منابع تأییدشده مورد استفاده در گفت‌وگو
- مسئول تأیید و به‌روزرسانی پرسش‌ها و قواعد
- مسیر مشخص برای موارد مبهم یا نیازمند بررسی انسانی
- تعیین مقصد نتیجه گفت‌وگو؛ مانند کارشناس، جلسه یا دمو
- تعیین دامنه اطلاعاتی که دریافت آن مجاز و ضروری است
مرز این قابلیت کجاست؟
BasisAssistant اطلاعات اولیه را آماده می‌کند؛ تصمیم فروش همچنان به قواعد و قضاوت تیم شما وابسته است.
جذب و ارزیابی سرنخ برای منظم‌کردن گفت‌وگوی اولیه و آماده‌سازی اطلاعات پیگیری استفاده می‌شود. این قابلیت نباید به‌عنوان جایگزین کامل تیم فروش یا یک سامانه مستقل مدیریت مشتری معرفی شود.
- BasisAssistant یک CRM مستقل نیست.
- این قابلیت موفقیت فروش یا تبدیل هر سرنخ به مشتری را تضمین نمی‌کند.
- ارزیابی فقط براساس قواعد تأییدشده کسب‌وکار انجام می‌شود.
- تصمیم نهایی درباره ارزش پیگیری سرنخ بر عهده تیم فروش است.
- Lead Scoring یا امتیازدهی عددی در این صفحه به‌عنوان قابلیت موجود وعده داده نمی‌شود.
- انتقال اطلاعات به CRM یا سیستم دیگر فقط در صورت تعریف Scope و تأیید وضعیت اتصال انجام می‌شود.
- گفت‌وگوهای مبهم، حساس یا خارج از دامنه باید مسیر ارجاع انسانی داشته باشند.
- اطلاعاتی که برای پیگیری ضروری نیستند نباید بی‌دلیل از مخاطب دریافت شوند.
برای مشاهده جایگاه این قابلیت در محصول و آشنایی با سایر کاربردهای دستیار فروش و پشتیبانی، به صفحه BasisAssistant مراجعه کنید.
آشنایی با BasisAssistantپرسش‌های متداول درباره جذب و ارزیابی سرنخ
جذب سرنخ با ارزیابی سرنخ چه تفاوتی دارد؟
جذب سرنخ به دریافت اطلاعات مخاطب و ایجاد امکان پیگیری اشاره دارد. ارزیابی سرنخ بررسی می‌کند که درخواست مخاطب تا چه اندازه با معیارهای تعیین‌شده کسب‌وکار تناسب دارد. این دو مرحله می‌توانند در یک گفت‌وگوی پیوسته در BasisAssistant انجام شوند.
معیارهای ارزیابی سرنخ را چه کسی تعیین می‌کند؟
مدیر فروش و مدیر بازاریابی باید معیارها را براساس فرایند واقعی فروش تعیین کنند. نیاز، تناسب، نقش در تصمیم‌گیری، فوریت و در صورت ضرورت بودجه می‌توانند بخشی از این معیارها باشند. BasisAssistant نباید خارج از قواعد تأییدشده درباره ارزش یک سرنخ تصمیم بگیرد.
آیا این قابلیت به سرنخ‌ها امتیاز عددی می‌دهد؟
امتیازدهی عددی سرنخ در این صفحه به‌عنوان قابلیت موجود وعده داده نمی‌شود. موضوع این صفحه دریافت اطلاعات، بررسی با قواعد روشن و آماده‌سازی نتیجه گفت‌وگو برای پیگیری است.
آیا BasisAssistant جایگزین CRM است؟
خیر. BasisAssistant در این سناریو اطلاعات اولیه را در گفت‌وگو دریافت و برای پیگیری آماده می‌کند. انتقال یا ثبت اطلاعات در CRM فقط در صورت تعریف دامنه اجرا و وجود اتصال تأییدشده انجام می‌شود.
اگر اطلاعات مخاطب کافی نباشد چه اتفاقی می‌افتد؟
BasisAssistant می‌تواند پرسش تکمیلی مطرح کند. اگر اطلاعات همچنان کافی نباشد، موضوع خارج از قواعد تعریف‌شده باشد یا به تصمیم انسانی نیاز داشته باشد، گفت‌وگو باید به مسیر ارجاع انسانی منتقل شود.
برای شروع طراحی این قابلیت چه اطلاعاتی لازم است؟
هدف سناریو، اطلاعات ضروری سرنخ، معیارهای ارزیابی، پرسش‌های مجاز، منابع تأییدشده، مسئول تأیید قواعد و مسیر ادامه گفت‌وگو باید مشخص باشند. شروع با یک سناریوی محدود، بررسی و توسعه مرحله‌ای آن با مدل Land - Validate - Expand سازگار است.
مسیر جذب سرنخ را در یک دموی فروش ببینید
یک سناریوی واقعی فروش را انتخاب کنید و ببینید BasisAssistant چگونه اطلاعات لازم را دریافت می‌کند، سرنخ را با قواعد شما می‌سنجد و نتیجه گفت‌وگو را برای پیگیری آماده می‌سازد.
نحوه دریافت اطلاعات و ارزیابی سرنخ را در یک سناریوی واقعی فروش ببینید.